B2B czy umowa o pracę w marketingu: porównanie dochodu netto, ryzyk i świadczeń

B2B i umowa o pracę: czym naprawdę się różnią

Na umowie o pracę marketer jest pracownikiem. Pracodawca odprowadza za niego składki i zaliczkę na podatek, płaci za urlop i za czas choroby, a Kodeks pracy chroni przed nagłym zerwaniem współpracy. Na kontrakcie B2B marketer prowadzi działalność gospodarczą i wystawia faktury. Sam płaci składki, podatek i składkę zdrowotną, a urlop czy zabezpieczenie na czas choroby zależą od umowy i od tego, czy opłaca dobrowolną składkę chorobową.

Dlatego kwoty z ofert nie są porównywalne wprost. „12 000 zł brutto” na etacie i „12 000 zł netto plus VAT” na B2B to dwie różne wielkości. Żeby je porównać, trzeba policzyć, ile zostaje do dyspozycji po wszystkich obciążeniach, i osobno wycenić świadczenia, których nie ma na kontrakcie. Ogólny obraz rynku płac w marketingu, w tym mediany dla poszczególnych stanowisk, opisujemy w przewodniku o zarobkach w marketingu w 2026 roku.

Ile kosztuje działalność gospodarcza w 2026 roku

Największy stały koszt B2B to składki na ubezpieczenia społeczne. Od 2026 r. podstawa pełnego ZUS wynosi 5 652 zł, czyli 60% prognozowanego przeciętnego wynagrodzenia (9 420 zł). Kwota składek nie zależy od tego, ile zarabiasz.

Na podatku liniowym stawka wynosi 19% bez kwoty wolnej. Zapłaconą składkę zdrowotną można odliczyć od dochodu do limitu 14 100 zł w 2026 r. Na skali podatkowej obowiązuje 12% do 120 000 zł dochodu i 32% powyżej, z kwotą wolną 30 000 zł, ale bez odliczenia zdrowotnej. Składki społeczne obniżają zarówno podstawę opodatkowania, jak i podstawę składki zdrowotnej.

Ryczałt pomijamy w wyliczeniach, bo jego stawka zależy od klasyfikacji konkretnej usługi. Porównanie form opodatkowania dla osób świadczących usługi marketingowe znajdziesz w tekście ryczałt czy skala podatkowa.

Ile zostaje na rękę: wyliczenie modelowe na stawkach 2026

Założenia: marketer powyżej 26 lat, umowa o pracę z podstawowymi kosztami uzyskania przychodu, bez PPK. Na B2B: pełny ZUS z dobrowolną chorobową przez cały rok, koszty prowadzenia firmy 300 zł miesięcznie, faktura stała co miesiąc. Kwoty netto to średnia miesięczna z rocznego rozliczenia.

Pierwszy wniosek: faktura na tę samą kwotę co pensja brutto daje mniej pieniędzy. Przy pełnym ZUS próg opłacalności na podatku liniowym wypada w tym modelu przy fakturze około 13 250 zł netto, czyli około 10% powyżej pensji brutto.

Drugi wniosek: gdy firma przenosi na kontrakt cały koszt etatu, czyli dolicza 20,48% składek pracodawcy, B2B daje około 11–12% więcej na rękę. To jednak kwota przed wyceną urlopu i choroby, o których niżej.

Trzeci wniosek: przy tych kwotach skala podatkowa wychodzi nieco korzystniej niż liniowy. Przy wyższych dochodach relacja się odwraca, bo od nadwyżki ponad 120 000 zł dochodu na skali płaci się 32%. Przykładowo przy fakturze 16 000 zł model daje na liniowym około 10 610 zł, a na skali około 10 430 zł.

Ile jest wart urlop i chorobowe na etacie

Pracownikowi przysługuje 20 dni płatnego urlopu rocznie przy stażu krótszym niż 10 lat i 26 dni przy stażu co najmniej 10 lat. Na B2B urlop co do zasady nie przysługuje. Przerwy w świadczeniu usług zależą od umowy i domyślnie są niepłatne, choć strony mogą ustalić np. stałe wynagrodzenie niezależne od liczby dni pracy.

Załóżmy w modelu około 250 dni roboczych w roku i niepłatne przerwy. Przy 20 dniach wolnego faktura liczona za faktycznie przepracowane dni spada z 14 458 zł do około 13 300 zł średnio, a kwota na rękę na liniowym do około 8 530 zł. Przy 26 dniach to około 12 950 zł faktury i około 8 260 zł na rękę, czyli mniej niż na etacie.

Szczególnie ważne jest chorobowe. Zasiłek przedsiębiorcy liczy się od podstawy składek, a nie od kwoty faktury. Przy podstawie 5 652 zł pięciodniowe zwolnienie daje według przykładu Poradnika Przedsiębiorcy około 633 zł brutto. Pracownik zarabiający 12 000 zł dostałby za ten sam czas 80% swojego wynagrodzenia. Dłuższa choroba na B2B potrafi więc szybko zjeść całą przewagę finansową kontraktu.

Podobnie z emeryturą. Przy pensji 12 000 zł brutto na konto emerytalne trafia 19,52% tej kwoty, czyli 2 342,40 zł miesięcznie. Przedsiębiorca na minimalnej podstawie odprowadza 1 103,27 zł.

Co mówią dane rynkowe o stawkach B2B

Kompleksowy Raport płacowy Sedlak & Sedlak z wiosny i lata 2026 r. pokazuje, że rynek zwykle wycenia kontrakty wyżej niż etaty. Dla doświadczonego specjalisty mediana wynagrodzenia na umowie o pracę wynosi 8 550 zł brutto, a mediana B2B 13 554 zł netto. Dla starszego specjalisty to odpowiednio 10 412 zł i 17 478 zł.

Po przeliczeniu w naszym modelu mediana etatowa doświadczonego specjalisty daje około 6 160 zł na rękę, a mediana B2B na podatku liniowym około 8 730 zł. U starszego specjalisty to około 7 430 zł wobec około 11 750 zł. To dane dla wszystkich zawodów, nie tylko marketingu, ale pokazują, że różnica stawek na rynku zwykle przekracza próg opłacalności. Nie oznacza to jednak, że każda oferta B2B jest korzystna.

Nowe uprawnienia PIP: kiedy B2B może zostać uznane za etat

Od 8 lipca 2026 r. obowiązuje ustawa z 11 marca 2026 r. o zmianie ustawy o Państwowej Inspekcji Pracy oraz niektórych innych ustaw (Dz.U. 2026 poz. 473). Jeśli inspektor uzna, że praca na kontrakcie ma cechy stosunku pracy, najpierw wydaje polecenie usunięcia naruszeń. Gdy firma go nie wykona, okręgowy inspektor pracy może wydać decyzję przekształcającą umowę cywilnoprawną lub B2B w umowę o pracę. Od decyzji może odwołać się zarówno firma, jak i osoba wykonująca pracę, a odwołanie wstrzymuje wykonanie decyzji do rozstrzygnięcia przez sąd pracy.

O tym, czy to etat, decyduje rzeczywisty sposób pracy, a nie nazwa umowy. Art. 22 Kodeksu pracy wskazuje na pracę pod kierownictwem pracodawcy, w wyznaczonym miejscu i czasie, wykonywaną osobiście, za wynagrodzeniem. W marketingu ryzykowny jest zwłaszcza model, w którym „kontraktor” ma przełożonego, grafik, obowiązkowe godziny w biurze i zadania przydzielane jak pracownikowi etatowemu.

• Umowa opisuje rezultat lub zakres usług, a nie stanowisko i podległość.
• Sam decydujesz o czasie i miejscu pracy w granicach terminów projektu.
• Możesz pracować dla innych klientów.
• Rozliczasz się za usługę, a nie za obecność.
• Nie podlegasz regulaminowi pracy ani ocenom okresowym jak pracownicy.

Przepisy przewidują okres przejściowy: firma, która w ciągu 12 miesięcy od wejścia w życie zmian, czyli do 8 lipca 2027 r., sama zawrze umowę o pracę, nie odpowie za wcześniejsze zastępowanie etatu kontraktem. Za takie naruszenie grozi grzywna do 60 000 zł. Można też wystąpić do PIP o interpretację indywidualną dotyczącą istniejącej lub planowanej współpracy. Opłata wynosi 40 zł, a PIP ma na odpowiedź 30 dni od otrzymania kompletnego wniosku. Szczegóły procedury opisujemy w tekście o nowych uprawnieniach PIP a współpracy B2B.

Kiedy B2B ma sens, a kiedy lepszy jest etat

B2B zwykle się opłaca, gdy

• stawka z faktury przekracza pensję brutto o co najmniej kilkanaście procent, a umowa przewiduje płatne przerwy albo stawka to rekompensuje,
• pracujesz dla kilku klientów albo planujesz rozwój własnej działalności,
• masz poduszkę finansową na czas choroby i przestoju,
• sam decydujesz o sposobie wykonania pracy.

Etat jest zwykle lepszy, gdy

• firma proponuje fakturę na kwotę równą pensji brutto,
• praca w praktyce wygląda jak etat: stałe godziny, przełożony, jeden klient,
• planujesz kredyt hipoteczny, urlop rodzicielski lub zależy Ci na pełnej ochronie na wypadek choroby,
• zarabiasz kwotę, przy której różnica netto po wycenie urlopu jest symboliczna.

Jeśli rozważasz B2B jako pierwszy krok do pracy na własny rachunek, zacznij od przewodnika o freelancingu w marketingu.

Jak negocjować ofertę, gdy firma proponuje B2B

1. Zapytaj o pełny koszt etatu. Jeśli firma ma budżet na pensję brutto, ma też budżet na składki pracodawcy, czyli 20,48% więcej. To punkt wyjścia do stawki B2B.
2. Wynegocjuj płatne przerwy. Pula 20–26 płatnych dni w roku jest warta kilka do kilkunastu procent rocznego dochodu.
3. Ustal zasady na czas choroby. Krótka nieobecność bez potrącenia albo wyższa stawka w zamian za ryzyko.
4. Zadbaj o okres wypowiedzenia. Na B2B obowiązuje tylko to, co zapiszecie w umowie.
5. Policz wariant „w najgorszym miesiącu”. Składki społeczne i minimalna zdrowotna są stałe, nawet gdy faktura jest niższa.

Ta sama logika przydaje się przy rozmowie o podwyżce na kontrakcie. Argumenty oparte na wynikach opisujemy w tekście o negocjowaniu podwyżki w marketingu. Jeśli pracodawca nie podał formy umowy w ogłoszeniu, dopytaj o nią przed rozmową; w tekście o jawności wynagrodzeń wyjaśniamy, jakie informacje o płacy musi przekazać kandydatowi. Firmy, które porównują koszt pracy własnego zespołu z kontraktorami i agencją, znajdą wyliczenia w tekście in-house czy agencja, a różnice w płacach między tymi modelami w artykule o tym, gdzie marketerzy zarabiają więcej: w agencji czy in-house. Szerzej o tym, jak łączyć etaty i współpracowników zewnętrznych w zespole, piszemy w tekście o strukturze działu marketingu.